A lakossági bankszolgáltatások mind nehezebb versenytereppé váló piacán az osztrák Erste Bank leányintézménye a későn érkezők, ám nagy ugrást hirdetők csoportjának tagjaként az elmúlt időszakban felzárkózott a piaci átlagot meghaladó ütemű növekedést produkáló bankok
közé - az év első felében másfélszeresére növelte hitelportfólióját. A hazai bankkonszolidációk keretében sok milliárd forintos állami tőkeinjekciókkal támogatott, a 90-es évtized derekára mégis a tönk szélére jutó egykori Agrobank, valamint a valamivel sikeresebb Mezőbank egyesítésével és újabb állami tőketámogatással összehozott, majd az osztrák Erste-csoportnak eladott intézményt több éven át láthatóan lefoglalták az átalakítás feladatai. A 2000 őszén megújított
menedzsment azután olyan piaci célra váltott, amelynek hallatán a szakmában sokan felkapták a fejüket. Kisbenedek Péter vezérigazgatót, aki éppen két évvel ezelőtt cserélte fel az egyik vezető biztosítótársaság értékesítésért felelős vezérigazgató-helyettesének pozícióját a bankvezetői székre, abból az alkalomból kérdeztük, hogy szeptember végén átvehette a Dale Carnegie nemzetközi vezetői díjat.

- Most két éve annak, hogy bankár lett, éppen Ödön napján, miközben zajlott az a reklámkampány, amelyik az Ödön név használatával igyekezett felhívni magára az "utca emberének" figyelmét, jelezve a bank üzleti irányultságát. Annak idején a bankárszakmában sokan meghökkentek annak a tervnek a hallatán, amely szerint mind a lakossági, mind a kis- és középvállalkozók kiszolgálását célzó üzletben három-öt év távlatában 20-25 százalékos piaci részesedést tűztek ki célul, szerves növekedéssel és akvizíciókkal. Hiszen ekkora részt még a lakossági üzletben sokáig a másodiknak számító Postabank sem tudott felmutatni, és hát az utóbbi években ringbe szálltak a pályatársak legnagyobbjai is. Azóta nem merült fel a tervek felülvizsgálatának szándéka?

- A napjainkban is érvényben lévő terveket 2000 telén állítottuk össze, és 2001. január 25-én Bécsben volt az igazgatóságnak az az ülése, amelyik elfogadta a számokat - azt hiszem, sohasem fogom elfelejteni azt a napot. Ezek a tervek ma is érvényben vannak. Ebből persze mindjárt adódik a kérdés: hol is állunk? 2000 végén a lakossági hitelekből 1,6 százaléknyi volt a részesedésünk. Napjainkra odáig sikerült eljutnunk, hogy június végével 4,5 százalékot tudhattunk magunkénak, és az év utolsó napjára vonatkozóan 4,7-5 százalékkal számolunk. Az előrejelzés óvatos becslés eredménye, mert az adott piaci szegmens erősen változik, és ez nehezíti a kalkulációt.

De hát az annak idején meghirdetett stratégiánk lényege éppen az, hogy egy új és a többinél ütemesebben növekvő, tehát egy erősen változó piaci szegmensben törekszünk az átlagosnál nagyobb növekedés révén pozicionálni a bankot. Ugyanígy éppen ezt szem előtt tartva fókuszáltuk a lakossági üzletre vonatkozó stratégiánkat a legnagyobb piacra, a fővárosra, s tűztük ki azt a célt, hogy
Budapesten nagyon gyors ütemben bővítsük a hálózatot. Ennek jegyében az év végén azt mondhatjuk majd el magunkról, hogy másfél-két év munkálatai nyomán 23 fiókkal gazdagodott az értékesítési hálózatunk - részint vásárlással, részint saját egységek létesítésével.

- Mindezek tükrében ma hogyan látja a lakossági hitelezésben három-öt éves periódusban kiépíthető pozíciót?

- A lakáspiac megítélésünk szerint 2003-ban és 2004-ben is erőteljes növekedést produkál majd. Ebből kiindulva most úgy látjuk, hogy 2006 végére a magunk erejére alapozó fejlődés révén elérhetjük az annak idején három-öt éves időtávra kitűzött piaci részesedés felét, tehát a 10-12 százalékot. A kérdés számunkra inkább az, hogyan állunk azzal a hányaddal, amelyet akvizíció útján kívánunk elérni? A választ keresve azt tudom mondani, hogy ha összeadjuk a kormány deklarált szándéka értelmében hamarosan piacra kerülő Postabank aktuális számait a magunkéival, akkor durva közelítésben az év végére vonatkozóan a lakossági hitelezésben 8,5-9 százalékos részesedést lehet előrevetíteni. Perspektivikusan pedig azzal számolhatunk, hogy a nagyobb üzleti állományok, a kiterjedtebb hálózat birtokában folytatva a növekedést 2006 végére megközelíthetjük a kitűzött célt.

- Vagyis nem számolnak azzal, hogy egy ilyen nagyságrendű akvizíció - egy kétszer akkora szervezet stb. - "bekebelezése" lefékezheti a dinamizmust?

- A munkatársaim az elmúlt évek eseményeivel összefüggésben, mondhatni, megszokták az ilyen termé-
szetű problémákat. Ha kívülről
nem látszik is, ez a bank átalakult, megújult, s olyan emberek kerültek vezetői pozíciókba, akik a mainál lényegesen nagyobb banküzem és üzleti volumen vitelére is képesek. Megvallom, a piaci térnyeréssel együtt én ezt is az eredményeink közé sorolom.

- Annak idején a piacon hallható volt a személycserék híre, annál is inkább, mert akadt bank, amelyik az Erste távozó stábjából építkezett. Részletezné az átalakítás lényegét? Milyen személyi erőkön alapul is ez az itthon példa nélkülinek értékelhető növekedési cél?

- Például kialakítottuk a kockázatkezelés új struktúráját, megelőzendő, hogy az aránylag erős hitelezési expanzió a koc-
kázatok megugrásával "luftballon" kialakulásához, majd a "lufi" óhatatlan kipukkadásához vezessen. Persze egy ilyen rapid növekedésre váltani vakmerőség is lett volna
a megfelelő kockázat-
kezeléshez szükséges rendszerek kiépítése nélkül. Ennek érdekében felállítottuk a lakossági üzletághoz kapcsolódó kockázatkezelő szervezetet, a vállalati üzletághoz kapcsolódót pedig megerősítettük.

- Az utoljára közzétett adatok szerint a bank hiteleinek állománya nagyjából 200 milliárd forintra rúg. A magánszemélyeknek kihelyezett hiteleket magában foglaló portfóliót kockázati szempontból mi jellemzi?

- November végén a lakossági hitelek állománya elérte a 63,6 milliárd forintot. A problematikus besorolású hitel minimális, mivel a jelzálogalapú ügyletek mellett tettük le a voksunkat. Az eddigiek azt igazolják, hogy jól számolunk. A személyi igazolvány bemutatásán alapuló személyi hitelezés, amivel rövid idő alatt óriási állományokat lehet felépíteni - de elbukni is - nem a mi műfajunk. A szükséges know-how, tapasztalat hiányában arra nem vállalkozunk.

- Hogyan látja, mekkora kockázatot hordoz vajon az a lakásüzlet, amely az állami támogatás jóvoltából sosem látott élénkülést hozott az ebben a műfajban viszonylag kevés tapasztalattal rendelkező bankok számára, ám amely ki van téve a kereslet telítődéséből és a gazdaság bizonyos folyamataiból fakadó kockázatoknak. Kivált, hogy jellemzően bankok finanszírozzák a gombamód szaporodó lakóparkprojekteket is, márpedig az ingatlanpiaci elemzések egy ideje az értékesítési idő-
szak hosszabbodásáról tudósítanak. Mennyiben érinthetik ilyen természetű veszteségek az Erste Bankot?

- A vállalati üzletág keretében rövid távon finanszírozott projektvállalkozások kiszolgálásához kapcsolódó kockázatokat az adott ügyletek mérlegelésekor igyekszünk felmérni. Ezek kockázatossága általában nem különbözik a projektfinanszírozások átlagától. Azt ugyanakkor, hogy az ingatlanpiac egészére kiterjedő, áttörésszerű romlás következzen be a bankok kapcsolódó portfóliójának minőségében, nem tartom valószínű fejleménynek. Annak ugyanis alig van esélye, hogy a lakáspiacon az árszint, mondjuk, negyven százalékára zuhan, márpedig ennek kellene történnie ahhoz, hogy az érintett hitelállomány fedezetével gondok legyenek.

A jelzáloghiteleket refinanszírozó FHB-val kialakított kapcsolat keretében befogadott lakásépítési, -vásárlási ügyletekben fedezetül szolgáló ingatlanok értékét ugyanakkor nem is mi határozzuk meg, hanem az FHB értékbecslői, akik rendkívül konzervatívak. Panaszkodnak is az ügyfelek, amikor a történetesen húszmillió forintért vásárolt ingatlanjuk értékét mondjuk 15 millióra teszik - úgy érzik, hogy becsapták őket. Az értékbecslők ugyanakkor az úgynevezett menekülési értéket is meghatározzák, azt, amelyik akkor adódik, ha valamilyen okból azonnal pénzzé kellene tenni az adott ingatlant. A jelzáloghitel-ügylet pedig ezen a menekülési értéken alapul, a kölcsön összege ennek az értéknek az 50-60 százaléka. Ki lehet tehát számolni, hogy a fedezetek biztonságával akkor lenne baj, ha az árak ad absurdum 40-50 százalékra olvadnának. És ez ugye még mindig nem jelentené azt, hogy az adósok nem törlesztenek.

Mindazonáltal bizonyos projektek kapcsán adódhatnak problémák abból fakadóan, hogy a kereslet az elmúlt időszakban megváltozott. Az új lakások iránt ma is nagy az igény, ám míg öt éve a helyszín és az ár alapján az emberek szinte vakon belementek a vásárlásba, ma azt látni: alaposan megnézik, hogy mit vesznek. Netán még annak is utánajárnak, hogy az adott vállalkozás által évekkel előbb eladott lakásokban megvannak-e még a kilincsek.

- A megcélzott súly elérése a lakossági piacon a Postabank bekebelezésével sem ígérkezik könnyű sikernek. De mi lesz, ha más viszi el a Postabankot? Számolnak-e azzal, hogy adódhat más, hasonló súlyú eladó bank a közeli jövőben Magyarországon?

- Természetesen minden eshetőséggel számolunk. Amennyiben más bank nyer a privatizációs pályázaton, akkor az Erste Bank 2004-től kezdődően felgyorsítja autonóm növekedését, tovább bővíti fiók-
hálózatát, valamint újabb stratégiai partnerekkel keresi az együttműködés lehetőségeit. Persze a Postabank privatizálása mindenféleképp gyorsító hatással lesz a magyarországi bankpiacra.

- A Dale Carnegie-díj átvételekor félreérthetetlenül a Postabank megvételével kalkulálva úgy fogalmazott: reményei szerint rövidesen a legnagyobb osztrák bank vezetője lesz. Vajon mekkora az átfedés a két bank értékesítési hálózatában?

- A Postabanknak napjainkban 110 értékesítési egysége van, nekünk jövőre 80-81 lesz. Úgy látom, hogy az átfedés kicsi, a fővárosi piac viszont nagy, tehát megférünk rajta mind a ketten.

- Még mindig a megcélzott piaci részesedésnél maradva: egy ekkora ugrás kivitelezésének nyilván nagyon sok összetevője van a sikerre "predesztinált" termékektől a teherbíró banküzemen át a kellően nagy marketingköltségvetésig. Mégis, az ön számára mi mutatkozik a legnehezebbnek?

- Az emberek meggyőzése és megmozdítása. Az, hogy higgyenek a cél elérhetőségében és dolgozzanak is érte. Sokszor kérdezték már tőlem, mi lesz, ha csak mondjuk 18 százalékot sikerül produkálni. Erre azt szoktam mondani: ha hatot tűzünk ki, abból biztosan sohasem lesz húsz.

- De azt is tudjuk, hogy a papír mindent elbír, meg hogy a puszta akarat kevés...

- Nálunk a tervezés úgy zajlik, hogy az adott piaci cél eléréséhez szükséges eszközöket is számba vesszük. Az egyeztetések fázisában megkérdezzük a fiókvezetőket: mi kell ahhoz emberekben, eszközökben, termékekben stb., hogy adott növekedést produkáljanak.

- Ez nem ösztönöz tartalékolásra?

- Nem, mert a tervszámokat a vezetőség mondja meg. Egyébként már 2000-ben is így fogtunk hozzá a terveink megfogalmazásához. Először felmértük, hogy az adott piaci részesedés eléréséhez a bank budapesti megjelenése nem eléggé kiterjedt, majd meghatároztuk, hogy az erősítés érdekében fiókokra van szükség. Minthogy addig a bank évente egy fiókot nyitott, és tudtuk, hogy ezután sokkal több kell, az erőforrásokat számba véve jutottunk el addig, hogy kimondjuk: az építés helyett a bérlést, a márvány helyett a gránitlapot választjuk, és a mi fiókjainkban nem harmincan, hanem csak négyen fognak dolgozni. Ezek után már nem volt vita abban, hogy az év végéig meg kell nyitnunk tíz új fiókot.

- Van-e arról információja, hogy más bankok mennyiben élnek a fiókbérlés eszközével?

- Nem tudom, de nem is nagyon érdekel. Azt tudom és az érdekel, hogy más bankok egy-egy nagyobb fiók kiépítésére 300-400 millió forintot is elköltenek, és azelőtt így volt ezzel a miénk is. Azóta viszont 400 millió forintból nálunk tíz budapesti fiók megnyitására is futja.

- Van ennek talán valamiféle hagyománya az anyaintézmény berkeiben?

- Ezt nem állítanám. Sőt némi riadalom övezte ezt a megközelítésünket. Hiszen alkalmat kínált az összehasonlításra s persze a kérdés megfogalmazására: nálunk miért kerül ugyanez sokkal többe? De ez már legyen mások baja, ami engem illet: nagyon büszke vagyok arra, hogy ezt a fejlesztést így véghezvittük.

- A lakossági üzletben megcélzott piaci részesedés magáért beszél, mégis kíváncsiak vagyunk az érveire: mely bankokkal versenyez az
Erste és miben?

- A piacon az erős középosztály kiszolgálását célzó bankok közé helyezzük magunkat. A felső tízezer már foglalt, és azok a bankok, amelyek ennek a körnek szolgáltatnak, színvonalasan dolgoznak. Ezt is szem előtt tartva a középréteget céloztuk meg, amely szerintünk még megszerezhető ügyfélszegmenseket képvisel, és főként, amely növekedőben van, történetesen az általunk is preferált lakás-
finanszírozásban óriási potenciálként vehető számba. Ezen a terepen az OTP, a Postabank, a K&H, a Budapest Bank és bizonyos mértékben a HVB küzd az ügyfelekért.

- Mire alapozza az Erste, hogy pozíciókat tud szerezni ezeknek a bankoknak a rovására?

- Az OTP magától értetődően nagyon erős ellenfél, amely igen jól teljesít. Ám ennek a banknak megvan az a helyzeti hátránya, hogy a legnagyobb ügyfélbázist birtokolja, s ezért szinte mindegyik konkurense őt figyeli, és tőle próbál klienseket szerezni. Végtére is ezen már csak azért sem érdemes csodálkozni, mert a szakmabeliek is szinte mindannyian az OTP-nél kezdték pénzügyi fogyasztói pályájukat. A legtöbbünknek alighanem ma is van a kerületi OTP-fióknál folyószámlája a közüzemi díjak kiegyenlítésére, még ha más bankok aranykártyája is ott lapul a tárcánkban...

- Mit gondol, ezt az örökölt pozíciókon alapuló "vívmányt" miért nem tudta eddig egyetlen bank sem "elszerezni" az OTP-től?

- El lehet csábítani ügyfeleket, de nagyon nehéz. Olyan személyes jellegű szolgáltatást kell kínálni, amilyenre egy-egy új fiók azért könnyebben átállítható, mint a régiek, és persze amelyik eléggé kecsegtető ahhoz, hogy áttörje a bankváltáshoz szükséges "macerás" procedúra képviselte nagy tehetetlenséget. Általában ez az egyik oka annak, hogy a folyószámla-szolgáltatások vonatkozásában az emberek hűségesek az eredeti bankjukhoz - jellemzően az OTP-hez -, noha a közüzemi számlák kiegyenlítését már régen valamennyi bank megoldotta.

Az ugyanakkor előrevetíthető, hogy a lakossági hitelezés ilyen ütemű fellendülése át fogja formálni azt a piacot is. Ennek híján nehéz volna érveket találni arra, hogy egy alapszolgáltatás tekintetében mi is az a különbség két bank között, amelyik elég az ügyfelek elcsábításához.

- Arra, hogy a tőke fékezi egy-egy bank növekedését, láttunk már hazai példákat. Az anyabank az év elején rászánta magát egy négymilliárd forintos tőkeinjekcióra. A növekedési ambíciók milyen tőketerven és milyen megtérülési követelményen alapulnak?

- Anyabankunk rendelkezésünkre bocsátja a szükséges tőkét. Azzal persze, hogy az elvárt és szerénynek nem értékelhető megtérülést kell felmutatnunk.

- Minek alapján számolnak, és konkrétan mit kell felmutatniuk?

- Az IAS szerinti konszolidált mérleg alapján, ami azt jelenti, hogy a befektetési szolgáltató számai is ide értendők. Ami a konkrét követelményt illeti: a bank tőkéjére vetítve 15 százalékos adózás utáni nyereséget kell hozniuk 2003-ban.

- A magyarországi brókerérdekeltséget mindeddig csak elhanyagolható mértékben tulajdonolta a bank. Mi indokolta ezt a változást?

- Pár hete száz százalékban a tulajdonunkba került a társaság, amit az a megfontolás vezérelt, hogy ily módon jobban össze tudjuk hangolni az eddig külön-külön kezelt tevékenységeinket. Ez nem jelenti azt, hogy fúzióra készülnénk, de azt igen, hogy szorosabbá válik az együttműködés. A brókercég tehát jogi értelemben önálló marad, és a bank részéről az a Pásti Zoltán felelős érte, aki a menedzsmentünk átalakításának keretében 2001 végével elhagyta az ott betöltött vezérigazgatói posztot, s az igazgatóság tagjaként csatlakozott hozzánk a treasury-és a befektetési üzlet irányítására.

- A hazai befektetési üzletben az Erste-brókerérdekeltség egyike annak a néhány vállalkozásnak, amelyik vásárlás formájában bekebelezi a piacról kivonuló cégek ügyfélkörét. Vagyis mindketten "bevásárlói" ambíciókkal dolgoznak. A megtérülési követelmény ebben a szakaszban is érvényesül? Most is szó esik a jövedelmezőségről?

- Hogyne. Már a döntésekhez be kell bizonyítanunk, hogy mennyi idő alatt termeljük meg a vételárakat.

- Mennyiben befolyásolja a brókercég átvétele a bank számait, és szükség van-e hozzá a tőke megemelésére?

- Az Erste Bank Befektetési Rt. 2002-ben várhatóan sikeres évet zár, ami számottevően hozzájárulhat a bank konszolidált eredményének növekedéséhez. 2003-ban a tőkepiacon fellendülést várunk, így jó esélyt látunk arra, hogy a befektetési szolgáltatónk jövőre is jó évet zárjon, és a bank 2003. évi konszolidált eredményét is javítsa.

A társaság átvételéhez nincs szükség tőkeemelés végrehajtására.

- Az év elején milliárdos nyereség tervéről adtak hírt, a félévkor 1,3 milliárdos negatív eredményt publikáltak - igaz, az IAS szerinti mérleg több mint százmilliós pluszt mutatott. Közel az év vége, lassan időszerű a kérdés: mire számít, az eredmény tekintetében milyen évet zárnak?

- A féléves gyorsjelentésben kiadott 1,3 milliárd forintos mérleg szerinti veszteség után a bank szeptember végére éves szinten már 620 millió forintot meghaladó nyereséget produkált. Az eredményesség javulásában fontos része volt annak, hogy a nettó kamateredmény nagyobb lett 9 milliárd forintnál, a jutalékeredmény pedig 3 milliárd forintnál. Mindezt a költségek mérsékelt növekedése mellett sikerült teljesíteni, hiszen a költség/bevétel hányados a félévi 90,3 százalékról 75,2 százalékra csökkent.

A bank 2002 végére tervezett mérlegfőösszege eléri a 365 milliárd forintot, a bruttó hitelállomány a lakossági üzletágban várhatóan 67 milliárd forintot, a vállalkozóiban 186 milliárd forintot tesz ki. A betétállomány a tervek szerint meghaladja a 210 milliárd forintot.

- Végezetül: bizonyára sokan kíváncsiak arra, mit gondol, miért ön, illetve az Erste Bank kapta meg a Dale Carnegie vezetői minőségi díjat?

- A neves díjat elsősorban nagy megtiszteltetésnek és elismerésnek értékelem. Úgy gondolom, azt vették tekintetbe, hogy amióta vezető beosztásban dolgozom, azóta mindig nagy jelentőséggel bírt számomra az emberi tényező a vállalatok előbbre jutásában. Az Erste Bank az elmúlt két évben 700 millió forintot költött képzésre, oktatásra és 2003-ra is mintegy 500 millió forintot irányzott elő erre a célra. Úgy vélem, hogy ez a fajta befektetés erősen hozzásegített minket ahhoz, hogy a bank súlya a lakossági piacon 2001 eleje óta 1,6 százalékról 4,6 százalékra emelkedjen.

Rimaszombati Edit