- A Magyar Posta biztosítóinak piacra lépése szempontjából az látszik az egyik legizgalmasabb kérdésnek, hogy milyen megfontolások vezettek a cég megalapításához. Hiszen ez a fejlemény gyakorlatilag egybeesik azzal az időszakkal, amelyikben a postatársaság élén álló vezetőség egy pénzügyi holding - a nemzetközi szabályozás által alkalmazott meghatározással pénzügyi konglomerátum - megszervezésének szándékát deklarálta. S mivel a Bank & Tőzsde most ír először ezekről a biztosítókról, arra is kérjük, hogy pár mondatban mutassa be a társaságokat.

- Az ebben az évben fennállásának centenáriumát ünneplő német Talanx AG.  részéről 1995-től formálódott meg az az üzleti modell, amelyben a biztosítási termékek exkluzív értékesítése külső együttműködő partner hálózata révén zajlik. A csoport elsőként Németországban a Citibankkal valósította meg ezt, tehát egy biztosító és egy bank együttműködéséből ki is alakultak azok a tapasztalatok, amelyek a magyarországi fellépés korai előzményének tekinthetők. Sőt az a projekt olyan sikeresnek bizonyult, hogy 1998-ban a Deutsche Post/Postbank is alapított egy közös biztosítót PBV Versicherung néven. Tulajdonképpen ennek a vállalkozásnak a ma már ötéves tapasztalataira hivatkozhatunk, amikor arról beszélünk, hogy milyen megfontolások vezettek a Magyar Posta Biztosító megalapításához.

2001-ben a Talanx AG. kezdeményezésére kezdődtek el a tárgyalások a Magyar Postával. Ezek azután a németországi eredmények láttán meggyőzték az illetékeseket, s 2002. áprilisában megalakulhatott a Magyar Posta Életbiztosító Rt. és a Magyar Posta Biztosító Rt. a Posta és a Talanx AG. 45-55 százalékos tulajdonosi szerepvállalásával, 2,5 milliárd forintos jegyzett tőkével. Ily módon a társaságok biztos szakmai befektetői háttérrel léphettek piacra, ami megalapozza a pénzügyi szolgáltatásoknak ebben a válfajában is oly fontos pénzügyi biztonságot. A megszerzett tapasztalatok, alkalmazott rendszerek és módszerek átadásával pedig megteremtődtek a speciális postai értékesítés szakmai alapjai is.

A két társaságot a szinergiák optimális kihasználása érdekében perszonálunió vezeti.

- Mivel a "postabiztosítók" saját hálózatukon kívül értékesítik a termékeiket, egyszerű felépítésű, könynyen eladható biztosítási fedezeteket kívánnak a magyar piacon kínálni. Miben nyilvánulnak meg ezek a sajátosságok az önök termékeinél?

- Valóban így van. Ez a biztosító a kialakított konstrukció keretében tulajdonképpen az egyik szolgáltatója a Magyar Postának, és ily módon két ügyfélköre van. Egyrészt maga a Posta, annak munkatársai, akik értékesítik a termékeket, másrészt a postákat látogató ügyfelek. Ez határozta meg a társaságok piaci pozicionálását, amelyet négy szó jellemez: egyszerű, biztos, közeli, kedvező. Tehát a mi termékeinknek egyszerűeknek kell lenniük abból kiindulva, hogy a postán milyen folyamatok mennek végbe, mennyi idő áll rendelkezésre az eladáshoz,  illetve mennyi idejük marad a termékek és a szolgáltatások megismerésére. Közeliek is vagyunk, hiszen elérhetők vagyunk az ország valamennyi pontján a postákon, amelyek száma megközelítőleg 3200. De közeliek vagyunk abból a szempontból is, hogy az ügyfelek létező igényeit elégítjük ki. Végül kedvezők is vagyunk, mivel biztosítási termékeink a Posta ügyfeleinek vonzó ár/érték arányt kínálnak.

- Mostanában már kampány formájában is hírt adnak magukról, ám ez a kampány egyetlen termékhez, a gépjárműfelelősség-biztosításhoz kapcsolódik. Melyek azok a biztosítási termékek, amelyeket a hazai postákon terjesztenek?

- Februárban a piac felmérése után négy termékkel startoltunk. Kétféle, egy folyamatos és egy egyszeri díjfizetésű életbiztosítással, egy épület-lakás-, felelősség, valamint egy balesetbiztosítással. Sikerült megvalósítanunk azt a célunkat, hogy nagyon egyszerűen fogalmazzuk meg a szolgáltatásaink körét és szabványosított formában, egyszersmind a szokásostól eltérő marketingtámogatással alakítsuk ki termékeinket. Mindegyikük rendelkezik olyan különleges, egyedi tulajdonsággal, amelyik a mi megítélésünk szerint előnyössé teszi a megvásárlásukat.

Első négy termékünkhöz májusban csatlakozott az utasbiztosítás, november 1-jével pedig kínálatunk bővült a gépjárműfelelősség-biztosítással. Ez az év rendkívül sikeres indulást jelent a számunkra a hat termék bevezetésével. Az értékesítési eredmények mutatják, hogy termékeink a Posta igényeit optimálisan fedik.

- A biztosítók értékesítési csatornája a  postákra korlátozódik? Ez a kérdés azért is lényeges, mert a Magyar Posta, amelynek bevételei túlnyomó részben köztudottan a kétszáz legnagyobb fiókban összpontosulnak, erőforrásai korlátozott volta miatt racionalizálásba kezdett. Vagyis a postahelyek száma tendenciájában is csökkenni fog, igaz, egyidejűleg üzembe áll a mobilposta, amely bizonyosan még szélesebb körben teszi hozzáférhetővé az ily módon házhoz vitt szolgáltatásokat.

- Számunkra a posták és a kiépülésben lévő mobilposták jelentik az értékesítési hálózatot. Ez alatt azt értjük, hogy ügyfélkörünket is a lakosságnak az a része képezi, amelyik gyakran veszi igénybe a Posta szolgáltatásait.

A jelzett változás kapcsán én inkább a Posta új szolgáltatásáról beszélnék. Eddig fix pontú volt a hálózata, ahova az ügyfelei bejártak, így viszont a mobilposta által a posta házhoz megy, tehát a mi szolgáltatásaink is házhoz szállítva juthatnak el az emberekhez.

- A Magyar Posta fiókjaiban tevékenykedő munkatársak számára nem idegen a biztosítási termék, hiszen ez ideig is árusították biztosítók, illetve bankok termékeit. Hogyan készítették, készítik fel őket a postabiztosító termékeinek eladására?

- Aki ebben a szakmában dolgozik, annak van elképzelése arról, mekkora logisztikai feladatot igényel az, hogy kiképezzük az eladásra a Posta munkatársait, s ebben nem akarok szakmai határvonalat húzni a Posta és biztosítója közé. Az értékesítés és képzés-oktatás módszertanát és rendszereit a német minta alapján, de a magyar viszonyokra alakítva valósítottuk meg.  A Posta vezetőinek támogatásával közösen prioritásokat állítottunk fel annak érdekében, hogy meghatározzuk, mely termékek eladása igényel különleges tanácsadói hátteret. Biztosításfelelősi rendszert építettünk ki, ezt pedig körzeti termékfelelősi rendszer támogatja, amely keretbe foglalja a kollégák oktatását, továbbképzését, gyakorlati ismereteik bővítését. Ezen túl az ügyfeleink rendelkezésére bocsátott telefonszolgáltatások mellett forródrótot alakítottunk ki, amelynek révén a postai alkalmazottak juthatnak széles körű szakmai, értékesítési információkhoz.

- Az Európai Unióhoz történő csatlakozással nyilvánvalóan hatalmas kihívásokkal szembesülő Magyar Posta a kívülálló szemével nézve is nagy átalakulások előtt áll. Hoz-e változást a társaság arculatában a biztosítóérdekeltség megjelenése?

- Az elmondottakból is kiviláglik, hogy már az első évünkben több olyan nagy feladatot kellett elvégeznünk, amelyik ebbe az irányba mutat. Az egyik az volt, hogy megszerettessük a postásokkal a termékeink értékesítését. Ezáltal persze hozzájárulunk a Posta arculatának formálásához, az értékesítés- és ügyfélorientált, hatékony és minőségi, vagyis egy "új Posta" kialakításához. Másik feladatunk az volt, hogy új marketingrendszerben támogatott szolgáltatásokat vezessünk be, ami azt jelenti, hogy termékeket hoztunk a Postának. Célunk az, hogy ezeket a termékeinket közösen olyanra csiszolhassuk, hogy még inkább idomuljanak az ügyfeleink igényeihez.

- Számolnak-e azzal, hogy bonyolultabb biztosítási termékek, például vállalkozói vagyonbiztosítások értékesítésébe is belefognak a későbbiekben?

- Nem, ilyen terveink nincsenek. Mi ugyanis - egyedi jellemzőinkből fakadóan - egészen mások vagyunk, mint a többi biztosító. Az összetettebb termékek nem illenek a vázolt sajátosságokhoz.

- A postai biztosítók piacra lépésével miként alakult a Magyar Posta kapcsolata azokkal a biztosítótársaságokkal, amelyek termékeinek értékesítésében közreműködött? Kellett-e valamiféle konkurenciával számolniuk a postai hálózat igénybevétele kapcsán?

- Hogy jellemezzem a fogadtatásunkat a versenytársak részéről, többen is megjegyezték: a Magyar Posta Biztosító előnyös helyzetbe került, mivel a biztosítási termékek eladása a postákon már hosszabb múltra tekinthet vissza. Mondható, hogy begyakorlott tevékenységről van szó. Ez annyiban igaz, hogy a Posta a Generali-Providencia, az Allianz Hungária, az OTP-Garancia és az Európai Utazási Biztosító termékeit egyaránt árusította. Azért merek múlt időben beszélni, mert ezek az együttműködési szerződések megszűntek, vagy azért, mert lejártak, vagy azért, mert meghatározott felmondási idővel az érdekeltek így állapodtak meg. Tehát 2004 januárjától a Magyar Posta Biztosító rendelkezik egyedül azzal a kizárólagos joggal, amelynek alapján biztosítási termékeket forgalmazhat a Posta hálózatában. Az intézmény egyébként nagyon ügyelt arra, hogy rugalmas átmenetet kínáljon a termékek értékesítésében mind nekünk, mind azoknak a biztosítótársaságoknak, amelyek kivonultak a hálózatából.

- Ez a változás aligha számított jó hírnek azoknak a biztosítóknak a berkeiben, amelyek a Postával ily módon kooperáltak, s amelyek ezzel az együttműködéssel elveszítették a piachoz való hozzáférésük egyik értékes csatornáját. Más kérdés, hogy ennek következtében az általuk fizetett jutalékbevétel is elapadt a Posta számára.

- Én azt gondolom, hogy ezt a fejleményt az ügyfelek és a Posta szemszögéből kell vizsgálnunk. A Magyar Posta számára ugyanis mi vagyunk az egyetlen olyan biztosító, amelyik a rá és ügyfélkörére szabott termékeket, módszertant, technológiai rendszereket és értékesítési szemléletet hozta magával. A többi biztosító értékesítési csatornaként használta a vállalatot, amelyet a rendelkezésére álló lehetőségek egyikeként vettek számításba. Azt hiszem, hogy ebben a tekintetben minőségi különbségről van szó. Más kívülről biztosítási termékeket értékesíteni a Postán keresztül, és más részese lenni a Posta vérkeringésének, együtt sírni, együtt nevetni, a felmerülő közös problémákat együtt megoldani. 

-  Ha megenged egy pluszkérdést: Adna némi betekintést abba, mit is ért a gyakorlatban azon, hogy együtt sírni, együtt nevetni? Milyen szerződéses alapon nyugszik ez a "közösség"?

- A biztosító értékesítési sikerének egyik záloga, hogy a biztosító képviselőit, az értékesítést támogató munkatársakat a postás kollégák miként fogadják be maguk közé, mennyire támaszkodnak rájuk, követik tanácsaikat, ötleteiket. Az azonosulás és integráció a posta hétköznapi életébe ezért kiemelten fontos, hiszen csak akkor valósulhat meg egy hatékony együttműködés, ha a fogadókészség a kollegák részéről létrejön, és ennek útja a közös sikereken valósul meg. Ennek alappillére, hogy mi nemcsak az elmélet szintjén beszélünk értékesítésről, hanem a gyakorlatban be is mutatjuk azt. Az elfogadás így az elismerésen keresztül vezet a jó kapcsolatok kiépítéséhez és továbbfejlesztéséhez. A mindennapos hétköznapi jelenlétünk a postákon pedig azt jelenti, hogy a Postát érintő, hangulatában eltérő hírek, információk bennünket is elérnek, hatnak ránk. Így összeköt bennünket egy íratlan szövetség, amelynek alapját képezik a közös célok, hit, akarat, bizalom, tudatosság, megújulás és siker.

- Ebben a sajátos pozíciójukban terveznek-e valamilyen stratégiai együttműködést más hazai biztosítótársasággal?

- Nekünk egy stratégiai partnerünk van, a Magyar Posta, és minden olyan jogosultság a rendelkezésünkre áll, amelyik szükséges egy új termék kidolgozásához. Azt szeretnénk elérni, hogy a Posta Biztosító értékesítési sikere az egyszerűségen és az áttekinthetőségen alapuljon a jövőben is. Mindazonáltal amennyiben bármilyen együttműködési igény felmerülne velünk kapcsolatban, akkor csak a Postával egyeztetve fogunk kapcsolatot kialakítani.

Tulajdonosaink nagysága ugyanakkor olyan biztos hátteret teremt az üzleti aktivitásunkhoz, amely lehetővé teszi számunkra, hogy ne kelljen ilyen együttműködések reményében "házalnunk". A Talanx konszern érdekeltségei révén a világ 38 országában tevékenykedik, forgalma az elmúlt évben elérte a 62 milliárd eurót, s Németországban 14,3 milliárd eurós díjbevételével a harmadik legnagyobb biztosítónak számít. Hozzá tartozik a Hannover Re, a világ ötödik legnagyobb viszontbiztosítója. Tehát ez a szakmai háttér stabil alapot teremt a Posta Biztosító működéséhez.

- Az elmondottak tükrében a Posta biztosítói igazi retail-piaci szolgáltatóknak tekinthetők. Milyen növekedési lehetőségeket látnak a magyar piacon a biztosítási üzletnek ebben a válfajában?

- Amikor összegezzük 2003 mérlegét, elmondhatjuk, hogy azokat a célokat, amelyeket erre az évre magunk elé tűztünk, időarányosan - sőt még előbb - elértük, annak ellenére, hogy beszélgetésünk idején még egy jó hónap előttünk állt az évből. S mint tudvalevő, a biztosítási piacon november és december nagyon erős hónap. Tehát a terveinket elértük, megközelítőleg 40 ezer szerződésből álló állományt építettünk fel, aminek jóvoltából a két cég 4,3 milliárd forintnyi díjbevételre tett szert. A szerződéseink száma terveink szerint az év végére eléri a 42-45 ezret.

Úgy gondolom, hogy egy pályája elején járó biztosító számára ezek a számok nagy perspektívát vetítenek előre. Annak pedig, hogy ez valósággá váljon, komoly esélyt adhatunk. Biztató eredményeink azt mutatják, hogy sikerült a postákon olyan rendszereket és módszereket bevezetnünk, amelyek lehetővé teszik a hatékony értékesítést. Sikerünk záloga a jövőre nézve ennek a fejlesztése lesz.

Ami a terveinket illeti, szerződéseink állományát jövőre szeretnénk hatjegyű számmal kifejezni. Ennek érdekében 2004-ben új termékeket kívánunk piacra vinni, aminek jóvoltából a díjbevételünk meg is duplázódhat. A most debütáló gépjármű-felelősségbiztosítási termékünket egészítenénk ki egy casco-termékkel, a személybiztosításaink választékát pedig nyugdíjbiztosítással bővítenénk.