A rendszerváltozás utáni Magyarországon a fiatalok lakáshoz juttatása az egymást váltó kormányzati ciklusokban mindvégig a politika kiemelt céljai közé tartozott - igaz, a retorika szintjétől csak a kilencvenes évtized derekán jócskán túljutva szakadtak el a döntéshozók. Az első hatásos tett a fejlett világban nagy múltat maga mögött tudó, napjainkban is népszerű lakás-takarékpénztárikonstrukció adaptálása, egyúttal az állami támogatás nyújtásával történő népszerűsítése volt, amit 2001-ben a robbanásszerű változást hozó állami intervenció követett: a Csipkerózsika-álmát alvó jelzáloghitel-rendszer, a lakáshitelezés dinamizálása a költségvetés (a politika) intenzív közreműködésével. A támogatott lakáshitelek sosem látott boomja persze a konstrukciók különbözősége folytán törvényszerűen maga mögé utasította azt a lakás-takarékpénztári modellt, amelynek relatív vonzerejét meghatározzák kötöttségei: a fix kamat, valamint az állami támogatásnak a takarékoskodást és a hitelezést korlátozó mértéke. Mindazonáltal a számok azt mutatják: a szegmens fejlődése nem tört meg. Gergely Károllyal, a Fundamenta-Lakáskassza elnök-vezérigazgatójával az elmúlt években lezajlott konszolidációban kétszereplőssé váló szektor és az általa vezetett társaság tavalyi évéről, illetve a kilátásokról beszélgettünk. Igyekeztünk megvizsgálni, hogy a honi megtakarítási piacon elérhető konstrukciók közül melyek azok, amelyek inkább versenytársként, és melyek azok, amelyek inkább kiegészítőként vehetők számba, és arra is választ kerestünk: meddig bővülhet még a piac?

- Nem régen adott tömör helyzetértékelést a Bank & Tőzsde év végi körkérdésére válaszolva, most mégis azt kérjük: vázolja, hogy 2004 elmúltával hol tart a lakás-takarékpénztári szektor a maga sajátos pályáján.

- Az 1997-ben startoló lakás-takarékpénztári rendszer 2004-ben, sőt már 2003-ban is fontos racionalizálódási folyamaton ment keresztül. Az ismert történet szerint 1998-ban már négy intézmény versenyzett a szektorban, napjainkra azonban három pénztár fúziója nyomán kéttagúvá vált a mezőny, a Fundamenta-Lakáskassza és az OTP-csoport lakás-takarékpénztára maradt versenyben. 2003-ban fontos előrelépés volt, hogy a kormányzat az öngondoskodást azzal igyekezett erősíteni, hogy 36 ezer forintról 72 ezerre emelte az évente maximálisan igénybe vehető kiegészítő állami támogatás plafonját. 2004-ben ezek után már nem történt komoly változás a rendszerben.

- A támogatott lakáshitelek megjelenése óta a lakossági üzlet-
ben érdekelt bankok gyakorlatilag mindegyike rendkívüli hitelezési expanzióról számol be, ami a bankszektor egészének a teljesítményét is dinamizálta. Mennyire tudott lépést tartani ezzel a fejlődéssel a lakás-takarékpénzári szegmens?

- A lakás-takarékpénztári szektor a növekedésével 2004-ben is bőven lekörözte az inflációt, 20-25%-kal gyarapodott. Immár majdnem egymillió szerződésnél tartunk, vagyis a magyar lakosság 10%-a, a családok negyede-ötöde érintett valamilyen módon ebben a rendszerben. A növekedés azért is tekinthető impozánsnak, mert amíg 2003-ban a támogatott lakáshitelezési piac 740 milliárd forintnyi új hitelvolument hozott tető alá, addig 2004-ben csak 400 milliárd forintnyit. Ez becsülhető abból, hogy félévkor 180 milliárd forintnyi forinthitelnél és 27 milliárd forintnyi devizahitelnél tartott a piac. E fékeződés a lakás-takarékpénztárakat elkerülte. Természetesen azt nem lehet állítani, hogy a támogatott lakáshitelezési rendszer elveszítette vonzerejét. A szakmában köztudottan elsősorban az vezetett el a nagy visszaeséshez, hogy amikor a kormányzat 2003-ban bejelentette a támogatási rendszer szigorítását, az emberek tömegesen előrehozták a tervezett hitelfelvételt. A lakáshitelpiac ugyanakkor 2004-ben is jó lehetőségeket kínált a háztartásoknak, sőt megjelentek és óriási dinamikával teret nyertek a devizaalapú hitelek, amelyek a kapcsolódó árfolyamkockázat ellenére vonzzák az embereket, hiszen csak a kamatot nézve mintegy 2,75%-os "áron" lehetett svájcifrank-alapon és mintegy 4%-ért euróalapon hitelhez jutni. Ez persze a felszín, mivel tudjuk, hogy a járulékos költségek eléggé erősen megemelik ezeket az árakat.

- Mik a tapasztalatok? A támogatott lakáshitelek és a lakás-takarékpénztárak üzleti volumene hogyan korrelál? A lakásmegoldást keresők kiegészítési lehetőséget vagy alternatívát látnak a két termékben?

- Két tendenciával találkoztunk. Mindenekelőtt le kell szögezni, hogy a támogatott lakáshitelek valóban rengeteg embernek kínálnak jó konstrukciót. Ennek kihasználása érdekében sokan elvitték a nálunk megtakarított eszközeiket, nem vettek fel tőlünk hitelt, hanem kereskedelmi bankhoz fordultak. A lakás-takarékpénztári előzmény persze nem veszett kárba. Hiszen ezek az emberek a bankok számára bizonyítani tudták, hogy hosszú időn át jó megtakarítók, megbízható ügyfelek voltak, és így könnyebben tudták felvenni azt a 3-4 millió forintnyi hitelt, amelyhez a pénztári konstrukció alapul szolgál. Más ügyfeleink nem hagyták el a rendszert, sőt felvették a lakás-takarékpénztári konstrukció keretében elérhető hitelt, majd ezzel mentek el valamelyik bankhoz, hogy támogatott hitelt kérjenek, időben előrébb hozva ezáltal lakáshelyzetük rendezését. Természetesen vannak olyan ügyfeleink is, akiknek nincs szükségük támogatott lakáshitelre, mert a rendszer keretei között elérhető összeg is elegendő a számukra, történetesen egy felújításra. Összefoglalva tehát erre is, arra is van példa.

- A bankokkal mennyire tudnak együttműködni - a pénztári megtakarítási konstrukció és a jelzáloghitel "összetolásával" kialakított termékre gondolunk -, és mennyiben sikerül a termékek kiegészítő jellegét kidomborítani?

- Az a bankoknak is jó, ha addicionális termékkel kínálják a szolgáltatásukat, és az amúgy is kedvezményes konstrukciót azzal is népszerűsítik a piacon, hogy összekapcsolják a lakás-takarékpénztári szerződésben foglalt előnyökkel. Hiszen a két termék együttesen nagyobb kedvezményeket tartalmaz, mint amekkorát külön-külön kínálnak. Mi is több bankkal dolgozunk együtt, partnereink között van a Raiffeisen Bank, a HVB, a Volksbank, az Erste Bank, a K&H és az FHB, a biztosítók közül pedig a Generali, amely az egyik biztosítási konstrukciójával (a Házőrző nevet viselő lakásbiztosítással) kombinált terméket kínál. Ezen az üzleti terepen igyekszünk versenysemleges stratégiát követni, noha a felsorolt bankok között vannak olyanok is - a HVB, a Volksbank -, amelyekkel tulajdonosi szálak fűznek össze minket.

- A vezetők által megkötött együttműködési szerződések sikere persze azon is múlik, hogy a bankok értékesítési hálózatában az ügyintézők mennyire "vannak képben", hogyan ajánlják a lakás-takarékpénztári konstrukcióval kombinált termékeket. Ez nyilván nehéz terep, elég talán azt a kollégáját idéznünk, aki a pénzügyi szolgáltatások nehéziparának titulálta a jelzálog-hitelezést, anélkül hogy kombinált termékekről szólt volna. Hogyan tudják motiválni az erős versenyben valószínűsíthetően elég nagy nyomás alatt álló értékesítési apparátust?

- Ahogy a bankpiacon a lakossági üzletben mind élesebbé válik a verseny, úgy lesz a bankoknak is egyre fontosabb, hogy minél jobb termékekkel szolgálják ki a klien-
seket. Ebben a folyamatban pedig felértékelődik a keresztértékesítés (cross-selling) lehetősége. Egész egyszerűen nem hagyhatják ki kínálatukból a lakás-takarékpénztári szerződéseket, mert valóban jó termékről van szó, s amelyikük nem vonja be eszköztárába ezt a le-
hetőséget, versenyhátrányba kerül. Ezért nagy lehetőséget látok a bankokkal, biztosítókkal partnerként végzett értékesítésben, amit 2005-ben mindenféleképpen erősíteni szeretnénk.

- Az elmúlt pár év boomjában felépített üzleti volumenek mennyiben támasztják alá ezeknek az összetett termékeknek a létjogosultságát? A nyilvános adatok erről nem tudósítanak, ezért csak feltételezhetjük, hogy a hirtelen jött lehetőség a keresletet és a kínálatot egyformán a könnyebb ellenállás irányába terelte, s a kombinált termékek ideje még nem jött el. Ön mindenesetre láthatóan sokat tett a portéka népszerűsítéséért - a sajtó nemegyszer kapott ön által jegyzett számításokat, amelyek azt igazolták, hogy a konstrukció az adott piacon versenyképes.

- A kombinált termékek mindegyike arra épül, hogy egyesítse az ügyfelek érdekében a termékek által külön-külön megtestesített előnyöket. Véleményem szerint a banki verseny élesebbé válása és a szolgáltatások színvonalának kötelező emelése a termékpaletta bővülésének irányába hat, s ennek keretében a kombinációk segítséget nyújtanak a legkülönfélébb igények kielégítéséhez. Az eddig kialakított és értékesített mellett sokféle újabb termékösszetétel is létjogosultsággal bírhat, ezért mi a termékfejlesztés gyorsulására és a piaci volumen növekedésére számítunk.

- Milyen hatékonysággal adják el az alaptermékeiket? Mit mutatnak ebben a tekintetben a 2004-es számok, folyamatok?

- Napjainkban hatszáz tagot számláló brókerhálózattal dolgozunk, és ezt az egyedi ügynökökből álló csapatot az idén nyolcszázasra kívánjuk bővíteni. Az együttműködésünk a hálózattal amolyan multi-level marketing konstrukció; nyolc különböző szintet alkottunk, és az ügynökök maguk alá szerveznek munkatársakat. Ebben a piaci szegmensben nem volt könnyű év a 2004-es. Sorra léptek-lépnek piacra ugyanis olyan szolgáltatók, amelyek fiókkal nem is rendelkezve kínálnak életbiztosításokat, s ezek igen magas jutalékot fizetnek az ügynökeiknek.

Ha egy egyszerű összehasonlítást végzünk, azt láthatjuk, hogy egy százezer forintos éves díjtétellel jellemezhető életbiztosításnak 90-95%-a lehet az eladási jutalék. Az ügynök tehát 95 ezer forintot is zsebre vághat egyetlen kliens meggyőzésével. Ha egy lakás-takarékpénztári szerződést sikerül behoznia, jóval alacsonyabb jutalékkal kalkulálhat. Egy havi 20 ezer forintos megtakarítást feltételező, optimális méretű lakás-takarékpénztári szerződés teljes futamidőre szóló szerződési összege 2,5 millió forint, az ügynök jellemzően ennek 1%-át kapja meg, azaz 25 ezer forintot. Ezek után könnyű belátni, hogy a professzionális ügynökök szívesebben értékesítik az életbiztosításokat, hiszen ha ennyire egyszerűen hasonlítjuk össze a két terméket, azt látjuk, hogy a lakás-takarékpénztári szerződések eladásakor az ügyféltől kétszer akkora éves megtakarításról szóló döntést kell kicsikarni, miközben az ügynöki jutalék durván negyedannyi. Mindez azt is jelenti, hogy a mi igazi versenytársaink az életbiztosítások, hiszen az ügynökök ezekre beszélik rá az embereket a lakás-takarékpénztári előtakarékosság helyett.

- Mit jelentett a pénztárak számára az a fejlemény, hogy az adott makrogazdasági környezetben kimagasló kamatszinttel dolgozhattak 2004-ben, és bár a kamatok már ereszkedő pályát követnek, 2005-ben is magasnak értékelhetők?

- Kis túlzással azt mondhatnám: ennek köszönhető, hogy nyereségesek lehettünk. Üzleti tervünkben félmilliárdos veszteséggel kalkuláltunk, ám a fix kamatokkal jellemezhető konstrukciónk mellett a magasabb kamatszint jótékonyan befolyásolta az eredményünket, hiszen a felhalmozott megtakarításokat jobb megtérüléssel tudtuk fialtatni. A nyereséghez azonban nemcsak ez kellett, hanem az is, hogy hathatósan mérsékeljük a költségeinket. A Fundamenta és a Lakáskassza fúziója előtt a két társaság központjában 300 munkatárs dolgozott, cégenként nagyjából 150-150. Napjainkra ez a létszám 190-re zsugorodott. Persze a kamatok alakulása a bankszektorban valamennyi társaság eredményét javította. 

- Az állampapírok hozama 2004-ben 10% fölött járt, ami éles kontrasztban állt a lakás-takarékpénztári konstrukció 3%-ban rögzített betéti kamatával. Bizonyára a mögöttünk hagyott időszakban is sokszor feltették önnek azt a kérdést, hogy a hazai kamatok szárnyalása - tetézve a háztartások megtakarítási hajlandóságának lanyhulásával - mennyiben befolyásolta a rendszerre nézve nélkülözhetetlen felhalmozási kedvet?

- Ha a kalkulációval nem állunk meg a konstrukciót jellemző 3%-os betéti és 6%-os hitelkamatnál, s azzal is számolunk, hogy 30%-os kiegészítő támogatás érkezik az államtól, akkor nincs okunk aggodalomra. Olyan eredményt kapunk, amelyik az elmúlt időszakban kialakult piaci viszonyok között is megállja a helyét, sőt kiemelkedőnek mondható. Hiszen ez a megtakarítás a szóban forgó paraméterekkel négyéves előtakarékossággal évi 13%-os megtérülést kínál, és még nyolcéves távon is csaknem 10%-osat, vagyis vonzó alternatíva.

- Ebben a piaci közegben milyen évet zárnak, és hogyan értékeli a nyereségkilátásokat most, hogy a hazai kamatszint már lefelé tendál?

- A tavalyi évünket kifejezetten sikeresnek értékelem, szinte az összes fontos üzleti célunkat sikerült teljesítenünk, illetve túlteljesítenünk. Ennek köszönhető, hogy a 2004-ben 2003-hoz képest tapasztalható erős piaci változások ellenére az inflációnál lényegesen nagyobb mértékben tudtunk növekedni az új szerződések megkötését nézve, miközben a tervezett szervezeti és költségracionalizációt is sikerült végrehajtanunk úgy, hogy folyamatosan jó minőségi jellemzők tartásával működött a társaság.

A kilátásokat nézve nem lehet szó nélkül hagyni a kormány bevételgyűjtő intézkedését, a bankadó kivetését. Ez minket is érint, noha a kereskedelmi bankokkal ellentétben nekünk semmilyen bevételt nem hozott a lakáscélú hitelek állami kamattámogatása, ami a deklarációk értelmében indokolttá tette a döntést. Úgy számolunk, hogy ha a "büntetőadó" konkrét formájaként a nyereségadó magasabb kulcsát választjuk, akkor nyereségesek maradhatunk. Ha kamatkülönbözeti adót fizetnénk, lényegesen rosszabbul járnánk. Mindenesetre az üzemi hatékonyság növelése 2005-ben is segíteni fog minket, és attól tartok, "bízhatunk" a politikusokban is, s a választásokhoz közeledve aligha csökken majd rohamos ütemben a kamatszint.

- A tulajdonosok preferencialistáján hol áll a nyereség most, egy fúzió tető alá hozatala után? A profit van már a célkeresztben, vagy a növekedés, a piaci részesedés bővítése a fontosabb?

- A nyereség mindenképpen hangsúlyos szempont, és jó is elmondani, hogy végre sikerült már nyereséget termelni. A jogelőd Lakáskassza ugyan az egyesülés előtt már két nyereséges évet is fel tudott mutatni, de a Fundamentának ez még sohasem sikerült. Ami a piaci részesedést illeti, ma nagyjából fele-fele arányban osztozik egymással a két lakás-takarékpénztár a hazai piacon mind az új üzlet, mind a szerződésállomány tekintetében. Presztízskérdést nem csinálunk abból, hogy mi legyünk a nagyobbak, de azt fontos célnak tekintjük, hogy ne legyen túl nagy a különbség közöttünk, 50-50% körül maradjon a két cég piaci részesedése.

- A hazai piacot sok szempontból uraló OTP érdekeltségével egy súlycsoportban versenyezni nem tűnik "kispályás vállalkozásnak". Főképp, ha arra gondolunk, mekkora tulajdonosi támogatást tudhat maga mögött a legnagyobb magyar pénzügyi csoport érdekeltsége például az értékesítési hálózat vagy a keresztértékesítés szempontjából számba vehető ügyfélkör tekintetében. Hogyan látja, meddig bővíthető ez a piac?

- Ötszázezer betétes ügyfelünkkel és százezernyi "hiteles" ügyféllel a negyedik legnagyobb retail-ügyfélbázissal rendelkező pénzügyi intézménynek tekinthetjük magunkat, de ez korántsem a végállomás. Ha azt nézzük, hogy Németországban 80 millió emberre 33 millió szerződés jut, Csehországban pedig 10 millió emberre 6,2 millió, akkor azt kell mondanom, hogy van tere a növekedésnek.

- Vajon mivel magyarázható a cseh lakás-takarékpénztárak által produkált kimagasló penetráció?

- Valamivel előbb kezdtek, mint mi, már 1993-ban elindultak, de a fő különbség inkább abban rejlik, hogy abban az időben Csehországban még kevés volt a külföldi bank és a konkurens pénzügyi termék, ráadásul lakáscélú állami támogatást mind a mai napig csak lakás-takarékpénztárakon keresztül adnak.

- A nemzetközi példákat alapul véve ön mekkora növekedési lehetőséget lát a magyar piac előtt?

- Úgy gondolom, hogy a ma 10%-os penetrációt tíz éven belül 20-25%-ra is fel lehet tornászni. A növekedés alapja leginkább az öngondoskodás eszméjének a térnyerése lehet. Az elérhető emberi életkor egyre inkább meghosszabbodik. Az EU polgárai közül sokan a 90-95 éves kort is meg fogják élni, az egészségügy és a nyugdíjrendszer egyre inkább csak az alapellátást fogja elbírni. Mindez természetes módon a lakástulajdonosokat is érinti. Gondoljunk csak bele, ha valaki 95 évig él, lehet, hogy 70 évesen már egyáltalán nem lesz hitelképes a bankok szemében, de mégsem várható el, hogy 70 és 95 éves kora között, azaz 25 éven át ne költsön lakása felújítására. A lakás-takarékpénztári rendszer ebben is remek megoldás lehet. Nem véletlen, hogy mind több országban tűzték napirendre a modell bevezetését. Még Svájcban is, noha ott a kereskedelmi bankok ellenlobbija igen erős.

- Kérdés az is, hogy milyen jövő vár a bankpiaci szolgáltatókra. Ön milyen változásokra számít?

- Erőteljes konszolidációt várok. Azt valószínűsítem, sok kollégámmal együtt, hogy a következő években négy-öt nagybank versenyez majd egymással, plusz néhány specialista egészíti ki a palettát. Reméljük, hogy mi ezek között leszünk. Persze a verseny mind nehezebb lesz, és egyszer-egyszer meg lehet győzni a tulajdonosokat arról, hogy azért nem elég a nyereség, mert a politikusok döntése nyomán extra nyereségadót kell fizetni, de ha a normál üzletmenet gyenge, ha a vetélytársainkhoz képest alulmaradunk a mutatóinkkal, azt már nehéz volna elfogadtatni. Erre gondolva az elkövetkező években azon is fogunk dolgozni, hogy a lakás-takarékpénztári rendszer, amelybe oly sok energiát fektettünk, piacszerte elismert maradjon, és ne a bankok lenézett kistestvéreként nézzenek ránk.

- Számol-e vajon azzal, hogy az ország EU-tagsága nyomán határon átnyúló szolgáltatás keretében piacra lép nálunk valamely nagy tradíciókkal versenyző külföldi "lakáskassza"?

- Ennek kicsi esélyét látom, két okból is. Egyrészt azért, mert a nagy hagyománnyal rendelkező (zömmel német és osztrák) pénztárak már szinte kivétel nélkül létrehozták a leányvállalataikat a közép-európai régióban, másrészt azért, mert a termék eladása aktív értékesítést kíván, amely jelentősebb volumenben csak honos értékesítő struktúrával oldható meg.

- Mit kíván tenni a konstrukció formálásáért 2005-ben, azután, hogy az elmúlt években fokról fokra haladtak előre a szabályozók meggyőzésében, nem kevés eredményt felmutatva?

- A hatályban lévő jogi szabályozás alapvetően jó működési kereteket teremt a számunkra, de azért apróbb szabályozási változtatásokért érdemes még lobbiznunk. Ma ugyanis csak kétéves szerződéses múlt után adhatunk áthidaló kölcsönt, azt is csak a szabad eszközeink 20%-ának erejéig. A mértéket elfogadva módosításért lobbizunk: azt szeretnénk elérni, hogy a szerződéskötés időpontjára előrehozva adhassunk kölcsönt. Akkor az ebből származó többletprofit nálunk maradna, és nem a kereskedelmi bankoknál csapódna le. Erről egyeztetünk a pénzügyi felügyelettel és a Pénzügyminisztériummal. Ami pedig minket illet, leginkább az értékesítés erősítésén kell dolgoznunk.

- Végezetül egy kevéssé szakmai kérdés. Irodaházuk falain, akár egy múzeumban, sok érdekes kortárs festmény látható. Ez talán a személyes kötődéseit fejezi ki?

- A sok szép festmény az üzleti partnerekre, az ügyfelekre is jó benyomással lehet, de leginkább arra szolgál, hogy a munkatársaink vonzóbb környezetben dolgozhassanak. Számunkra az ügyfeleink a legfontosabbak, de őket csak úgy tudjuk megfelelően kiszolgálni, ha kiváló munkatársakkal dolgozunk. Az ő közérzetüket szeretnénk olyan eszközökkel is javítani, mint a szép környezet vagy a dohányzásról való leszokást támogató - az érintettek körében nagy sikert is arató - program szervezése.

Brückner Gergely

A játékosok

A lakás-takarékpénztári piacon a 2005-ös évet két társaság, a Fundamenta-Lakáskassza Rt. és az OTP Lakástakarékpénztár Rt. kezdhette meg. Az egykor négyszereplős piac konszolidációja 2002-2003-ra tehető. Előbb - 2002. szeptember elsejével - a piac csaknem egyharmadát magáénak tudó Otthon Lakás-takarékpénztár Rt. szerződés- és ügyfélállományát vette át a Lakáskassza Rt., amely 2003 júliusában a Fundamenta Rt.-vel fuzionált.